愛快路由作為國內(nèi)領(lǐng)先的商用WiFi解決方案提供商，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)有了相當知名度，并且在垂直行業(yè)的渠道中得到了非常廣泛的贊譽。愛快路由是如何在競爭激烈的市場上快速占據(jù)一席之地的？為什么愛快路由會得到眾多合作伙伴的贊譽？為此我們特別采訪了愛快路由運營合伙人周今昊先生。
當前愛快公司定位于整體方案解決商，主要的產(chǎn)品包括固件、硬件、云及其他增值服務。服務的客戶主要以垂直行業(yè)客戶為主，愛快比較看好的重點行業(yè)機會是酒店、學校、醫(yī)療，還有其他的商用場景如商場、超市、寫字樓等。
我們的優(yōu)勢來自公司的基因和長久以來對待客戶的態(tài)度，我們首先是一家技術(shù)導向的公司，愛快從成立到現(xiàn)在有近四年的時間，前兩年半到三年是固件公司，而且固件是免費版，一直是以客戶體驗，客戶訴求作為我們成長的唯一動力。基因里自帶的與客戶交流溝通，聽取他們的意見并且改進形成了我們產(chǎn)品主要的優(yōu)勢：一是以技術(shù)和產(chǎn)品為本，第二是開放和共享。我們現(xiàn)在整個的架構(gòu)里云已經(jīng)占了一些比重，在云上已經(jīng)能完成所有的配置、認證、管理、運維，我們的云在同行業(yè)中，效果還是比較理想的。
我們的整套解決方案可以為最終用戶降低兩個投入成本，第一是首次投資的成本，帶寬和硬件費用，第二是持續(xù)為顧客降低運維成本，因為運維比較便利，所有的東西可以通過云管控，同時硬件產(chǎn)品的質(zhì)量比較好，可靠性高。另外通過不斷推陳出新迭代版本，配合開放平臺，可以提供更多更有價值的功能，這都是我們非常大的優(yōu)勢。
供應鏈方面愛快目前跟國內(nèi)一流廠家合作，品控和產(chǎn)檢嚴格按照國際和國內(nèi)相關(guān)標準制定。在產(chǎn)品定位上主打性價比，定價適中。銷售策略是瞄準中端市場這個空白區(qū)域，低成本設備使用效果很難保證，高端產(chǎn)品價格確實太高，客戶承受不了。目前來看效果還不錯，得到了市場的認可。得益與供應鏈的良好關(guān)系，愛快的產(chǎn)品已經(jīng)形成了高質(zhì)量、高性能、價格適中的口碑。
目前愛快路由的銷售主要面對三類客戶，一是傳統(tǒng)渠道，包括分銷商、代理商、系統(tǒng)集成商、工程商；二是線上銷售，京東、天貓、淘寶C店等；三是大客戶的OEM和ODM。愛快的傳統(tǒng)渠道銷售以區(qū)域來劃分，共有六個大區(qū)：北方、中部、西北、華東、華南、西南，基本覆蓋了全國的主要城市。目前來看渠道銷售情況基本跟當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展水平成正相關(guān)，經(jīng)濟好的地方需求會比較旺盛。
愛快目前對渠道并沒有設立太高的門檻，公司本著開放的態(tài)度建立與渠道的信任和合作。建立信任需要一個過程，尤其是我們提供整套解決方案，需要通過樣板工程和案例熟悉我們的產(chǎn)品，最終達到彼此認可。公司的整個銷售體系，銷售人員的聯(lián)系方式，在官網(wǎng)都直接展現(xiàn)出來，希望跟愛快合作的伙伴都可以非常容易的找到我們的同事，溝通還是非常順暢的。我們對渠道的技術(shù)能力和服務能力是有要求的，也就是說唯一的門檻是技術(shù)能力，把我們的產(chǎn)品摸透、用好，才能真正的服務好他的客戶。
2016年10月份以來，我們也在逐步開拓海外市場，希望外貿(mào)可以成為2017年公司新的利潤增長點。目前已經(jīng)與三個國家的客戶越南、泰國、緬甸開始合作。目前東南亞、非洲的一些國家的網(wǎng)絡狀況非常接近我們國家兩三年以前的狀況，光纖還沒有太普及，ADSL還是主流。而商用光纖的費用非常高，他們非常需要用到我們的流控、負載等功能。英文版第一版已經(jīng)面世，目前在這三個國家進行試點，我們通過與當?shù)睾献骰锇楹献鬟M入海外市場，未來也會依托外貿(mào)代理公司來擴大業(yè)務，愛快本身還是專注于技術(shù)和產(chǎn)品。
除了這三個國家以外，在韓國、日本、美國、澳大利亞、歐洲也有我們的免費版用戶。首先我們通過一些產(chǎn)品試水，了解當?shù)赜脩舻氖褂们闆r、使用習慣和訴求，通過一段時間的磨合之后會清楚的知道當?shù)赜脩粜枰氖鞘裁矗M行有針對性的本地化升級和優(yōu)化。比如說在認證上國內(nèi)用戶更關(guān)注微信和短信，海外用戶會是Facebook和推特，這只是最簡單的。當?shù)氐木W(wǎng)絡什么情況，客戶有什么使用習慣，界面的設計功能的體現(xiàn)，保留什么功能，裁剪什么功能，什么功能可以加強。我們首先會把一些版本推出去，得到客戶的反饋，得到反饋后會逐步升級。
我們高度重視與合作伙伴的關(guān)系，希望可以密切合作，攜手共同進步發(fā)展，開辟更廣闊的市場，最終實現(xiàn)利益共享，開辟供應鏈和銷售共贏的局面。
